個險代理人數量築底、銀保渠道(dào)有望成(chéng)爲增長(cháng)新引擎、前瞻性布局應對(duì)利率中樞下行風險針對(duì)保險業高質量發(fā)展中這(zhè)些行業極度關注的話題，在4月25日至26日舉行的2023慧保天下保險大會(huì)上，來自監管部門負責人、行業高管爲保險業高質量發(fā)展出謀劃策。

銀保業務結構優化

今年以來，壽險行業一掃三年來的頹勢，呈現高開(kāi)高走态勢。據與會(huì)人士介紹，從規模來看，壽險業總保費增速明顯反彈，且逐月走高。

與前些年的增長(cháng)不同，本輪反彈主要依賴銀行、郵政代理渠道(dào)業務和以儲蓄功能(néng)爲主的傳統壽險業務，并且銀保業務結構發(fā)生較大變化。“今年前3個月，行業銀保業務首年期交保費同比增長(cháng)較高，渠道(dào)價值率明顯提升。”中國(guó)人壽集團副總裁、國(guó)壽股份總裁趙鵬表示。

在談及銀保渠道(dào)發(fā)展趨勢時(shí)，工銀安盛人壽總裁吳茜表示，在銀保渠道(dào)的發(fā)展過(guò)程中，有兩(liǎng)個問題不能(néng)回避：一是現有銀保渠道(dào)的客群仍然相對(duì)固化；二是銀保渠道(dào)的服務模式目前來看,尚未真正以客戶爲中心，仍然是以産品爲中心。

結合對(duì)全球不同市場的銀保實踐研究，吳茜表示，銀行和保險要深度融合，包括：圍繞客戶真正實現産品定制，解決好(hǎo)客群的問題；從客戶價值激發(fā)、從銷售到後(hòu)續理賠以及服務等方面(miàn)，構造一個覆蓋客戶全生命旅程的、響應前中後(hòu)端多方位需求的極緻客戶體驗；保險公司通過(guò)和銀行共建場景，爲客戶提供更高頻的接觸和服務，真正實現銀行和保險的價值共創。

具體來看，險企該如何把握好(hǎo)銀保發(fā)展機遇呢？太平人壽總經(jīng)理程永紅表示，關鍵在于提升産品和服務供給能(néng)力，真正融入銀行業務鏈條和商業生态，當好(hǎo)銀行的“零配件供應商”。

也就(jiù)是說(shuō)，險企由請銀行幫著(zhe)推銷保險，轉變爲通過(guò)自己的産品幫銀行去做客戶經(jīng)營、幫銀行去達成(chéng)業務目标。程永紅表示，角色轉變可以爲保險和銀行帶來雙赢，在滿足銀行客戶經(jīng)營需要的同時(shí)，也爲險企帶來銀保業務的突破增長(cháng)。

個險代理人隊伍規模降幅觸底

目前，貢獻壽險規模的另一大主力軍——個險渠道(dào)卻“喜憂參半”。趙鵬坦言，個險隊伍規模仍未止跌回升，因此個人代理渠道(dào)保費增速仍未轉正，遠低于銀行、郵政代理渠道(dào)。

不過(guò)，細微之處也能(néng)看到非常積極的新變化，主要體現爲個險産能(néng)不斷提升。趙鵬表示，國(guó)内壽險業“老七家”公司的個險代理人隊伍已逐步接近底部，預計二季度很多公司大概率將(jiāng)止跌回升，隊伍人均新業務價值、首年期交保費都(dōu)有明顯改善，個險渠道(dào)正從規模擴張轉向(xiàng)效益擴張。

對(duì)于保險公司而言，需要積極調整營銷員激勵機制。中國(guó)太保壽險總經(jīng)理蔡強表示，如果過(guò)度關注利益，將(jiāng)驅使保險營銷員走向(xiàng)銷售誤導、賺快錢的道(dào)路；如果不考慮客戶真正的需要，沒(méi)有給客戶提供真正的價值，天平的鍾擺就(jiù)會(huì)偏向(xiàng)利己這(zhè)邊。顯然，這(zhè)不是一家企業的核心競争力，也不是企業的核心價值。

國(guó)華人壽總經(jīng)理付永進(jìn)表示，中小保險公司要形成(chéng)自己特色化、差異化的經(jīng)營模式，爲保險市場補充及提供多元化的産品和服務，不能(néng)做攪局者，并且要有“算賬經(jīng)營”的理念。這(zhè)涉及給客戶、員工、股東，甚至爲整個社會(huì)帶來什麼(me)價值和期待，以及如何做好(hǎo)相互之間的平衡。

應對(duì)利率中樞下行風險

負債端保費已然積極回升，但在市場利率持續下行、優質資産荒的環境中，如何實現資産負債匹配成(chéng)爲險資投資的難題。

“未來10年，我國(guó)利率中樞預期會(huì)進(jìn)一步下降，資産端直接承壓，而分紅、萬能(néng)險資金成(chéng)本調節滞後(hòu)。”中國(guó)平安總經(jīng)理助理、首席投資官鄧斌認爲，險企需要進(jìn)行前瞻性布局，資産和負債端共同應對(duì)利率中樞下行的風險。

具體來看，權益資産配置重要性顯著提升。據鄧斌介紹，從穿越周期的角度看，自2002年以來A股權益投資滾動7年或10年年化收益爲正的概率超過(guò)93%。“這(zhè)提示我們，權益市場長(cháng)期投資收益率是不錯的。因此，要用長(cháng)期視角去看險資投資，而不是用1個月、1個季度或者1年的短期時(shí)間維度去評價險資投資。在利率下行的環境中，必然有更多的資金配置權益類資産。”鄧斌說(shuō)。

同時(shí)，險企更需要做好(hǎo)資産負債管理。“這(zhè)方面(miàn)強調的是價值投資，要匹配主業、賦能(néng)主業、引領主業，實現整體價值最大化。”鄧斌表示，匹配主業方面(miàn)就(jiù)要做好(hǎo)堅守底線、運營保障、風險控制；賦能(néng)主業方面(miàn)要做好(hǎo)價值投資、穿越周期、雙輪平衡；引領主業方面(miàn)則要提升實力、增厚競争壁壘、強化品牌。